专访丨教日本传统企业赢得中国消费者好感的九零后新华侨

——访东山商事株式会社代表取缔役、社长黄斯伟

◆ 《人民日报海外版》日本月刊总编辑 蒋丰

初冬的午后，在《人民日报海外版》日本月刊编辑部，见到了拖着行李箱匆匆赶来的黄斯伟。行李箱里装的是东山商事株式会社旗下的部分产品---与日本各地的传统加工、食品制造企业所合作订制的食品、调味品，以及各种酒类产品。

在疫情持续不退的情况下，他依旧搭乘新干线专程从大阪赶赴东京，这位九零后新华侨企业家对工作的认真、对事业的热忱和对产品的自信，给人留下了深刻的印象。

事业初创竟遇折戟，调整方向信念愈坚

“您听我这一口塑料普通话，就知道我是广东人。”甫一见面，黄斯伟就用自嘲打破初相识的距离感。

谈到与日本结缘的初衷，黄斯伟戏言当初会选择日语专业，完全是因为偶然间看到的一份小语种薪资排行榜里日语位居榜首，全然没有理会当时中日关系正处于“漫长”的“冰河期”。或许，这就代表了九零后独有的冲劲和闯劲吧。

2012年3月底，在广东外语外贸大学南国商学院就读的黄斯伟，获得了到北海道文教大学交流的机会。家庭条件优渥的他，本可怡然自得地尽情体验留学的生活，并在期满回国后，在父母的期待中找一份稳定的工作，但他毅然选择了打工，了解日本社会和民生，并从中寻找商机。

初生牛犊不怕虎。第一次创业，黄斯伟竟然选择试水进出口生鲜产品的业务。当时北海道的特产——帝王蟹，刚刚为中国消费者所接受。得知深圳一家海鲜大酒店急需帝王蟹，黄斯伟大胆“挪用”了父母给准备的学费，用24万日元订购了15只帝王蟹，联系运输团队发往深圳。

考虑到生鲜产品的特殊性，黄斯伟拜访前辈、遍查资料，做了充足的准备。却偏偏疏忽了——由于2011年发生的东日本大地震引发了福岛核电站的核泄漏，从日本进口的海产品除了常规检验检疫之外，还增加了放射性物质等的检测。最终，原计划几天之内就能运抵深圳的货品因各种资料问题受到了阻碍，实际耗时半个月。帝王蟹，全军覆没。黄斯伟，血本无归。

初出茅庐，铩羽而归。很多人可能会一蹶不振，可黄斯伟没有丝毫退缩。经此教训，他认识到了生鲜的进出口与自己如今的资本及渠道实力并不匹配。大概是2013年之后，黄斯伟将视野转向了预包装加工食品方向。中国民众的钱包鼓起来了，对于餐饮的选择也更加丰富，日料在国内获得了爆发式增长之余，人们对家庭用日式料理日式食品的需求也急剧增加，日本原产的调味料口感更地道，做法更方便，相较生鲜产品保质期也更长，对运输条件的要求也没有那么苛刻，在这块细分市场找对方向的黄斯伟在进出口贸易的路上越走越顺。

尊重日本商业文化，发掘日本地方魅力

2014年，留学结束的黄斯伟回到广州，闲不住的他婉拒父母推荐的工作，带着在日本积累的经营和教训，在广州再次启航。

事业虽然取得一些基础，但也让黄斯伟深刻的体会到受制于人的无奈。不少质量好价格优、深受中国消费者喜爱的商品，受到出口国销售商的控制，无法及时为市场提供货源。黄斯伟决心从根源解决问题，掌控市场主导，将整条供应链握在手中，重回日本的想法日渐清晰。然而，他也深深地明白，“依靠一个人的能力，是无法生存的”，日本民族文化高度重视集体作用。一个不属于协会或组织的外人，更不要说外国人，是很难融入日本社会里的各个团体的。

留在广州的两年间，黄斯伟一直在学习在做准备。当他2016年再次进入日本时，充分的吸取了前次的教训。从最基本的商务礼仪开始做起，遍访各大制造商经销商，虚心向他们请教行业内的知识与情报，一年的时间，全部走在路上。

外行看热闹，内行看门道。终于，黄斯伟用过硬的专业知识，一次次获得那些保有“匠人精神”的日本老师傅们的首肯：“这是我们行内的人！”那些固执的老行家，都愿意和这个较真儿的中国小伙打交道。

有些同行只关注商品的价格，为了更低的成本，不惜中止合作了多年的生产商或供应商，这点黄斯伟极不认可。与日本人做生意，就必须尊重日本商业流程中的规矩与道德，有始有终、信守承诺的黄斯伟，获得了越来越多日本地方厂家的认可。

为承销商搭造平台，建立良性循环生态圈

截至发稿前，东山商事已经与以龟甲万、丘比、伊藤园、味之素等为代表的几十家蜚声世界的日本品牌达成了稳定的合作关系，其经营范围涵盖了超一千款的普通预加工食品和调味料类商品，超过三百款的冲调类饮料，超百款的酒类产品和日用杂货类商品，以及自有品牌“久意”旗下的20款产品。

尽管东山商事手中已大量掌握优势资源，但己所不欲，勿施于人。曾经深刻体会到被供应商卡脖子的痛苦的黄斯伟，在与中国国内的承销商合作时，特别注重保护对方的权利和收益，帮助和引导承销商们的销售与发展。他相信，只有携手发展、共同成长，才能形成健康、互补、共赢的产业生态圈。

创业至今，不过短短四年的时间。借助大阪总部和广州分公司结成的强劲通道，一手牵动日本传统工艺，发掘和保护日本地方企业，一手引领国内承销商，形成安全稳定的价格和供应闭环，实现双方的利益最大化。东山商事已经构建起一个出口、进口、报关、仓储、物流等多功能多程序于一体的商业链。

保护日本地方文化，竭力推进中国市场

在采访即将结束时，黄斯伟毫不掩饰急迫的心情，反复恳请记者帮他传递一种声音，希望他熟悉的这些日本传统企业，能够稍稍改变一下他们的经营思维。他说，中国市场最大的特殊性，在于中国的消费者。中国的互联网产业领先全球，电子商务产业是最大的功臣。如果将日本人常用的购物网站乐天市场和亚马逊等，与中国的淘宝天猫、京东等做比较，就会发现，日本网购平台的页面略显枯燥，产品信息单一，而中国的网购平台则多了商品详情、实物图、视频、消费者售后体验的图片及视频、在线客服等多个服务细节，能够带给顾客及时的反馈和更人性化的服务。如果想要让中国的消费者认可自己，首先日本的传统企业必须先深刻意识到电子商务产业与购物深度体验已经深入中国消费者的人心，努力配合与实现中国市场与中国消费者所希冀的各项特点，才易于销售他们的产品。

黄斯伟深知地方传统企业那些具有“匠人精神”的老师傅们在自己的产品上倾注了多少精力和心血，虽然他不忍心看着他们就这样一天天消亡，但也深知没有永恒的品牌与商业模式。他说，之所以把新品牌命名为“久意”，有两层意思。第一层自然是寄寓事业长长久久；第二层，则是为了鞭策自己。从事贸易的这些年，他亲眼目睹了有着几十年甚至上百年历史的日本传统企业，在转型时期没有把握好机会，在时代大方向的商业浪潮中轰然倒塌。他希望“久意”能时刻提醒自己，不断自我增值，自我改变，去适应时代的变迁与发展。

疫情之下及时转舵，发掘IP重新出航

2020年的这场新冠肺炎疫情，阻隔了国际间的人流物流，尤其对国际贸易产生了巨大影响。尽管提早布局、搭建了强大的物流网，东山商事还是不可避免的受到了冲击。分析责任时，黄斯伟一人全揽，他说，没能对疫情进行及时的预判，忽略了内循环国家政策导向的影响力。

2020年下半年东山商事在日本原材料无法进入中国的情况下，大刀阔斧地加入内循环趋势中，与浙江的生产线和中国知名动漫公司漫联集团合作，开发生产中国国产的日系调味料。生产线虽然改在了国内，却努力还原日本那些传统企业的口味和品质，市场初步反馈给了黄斯伟信心。

后记

初涉商场的血本无归也好，疫情袭来的猝不及防也好，黄斯伟谈起这些，都有着云淡风轻般的洒脱。他的坦诚和乐观，他的自信和爽朗，让人看到一位九零后新华侨企业家与众不同的人格魅力。他还那么年轻，未来路上还有无限精彩等待着与他相遇。